Pour vendre son entreprise dans les meilleures conditions, il est nécessaire d’enclencher le processus plusieurs années en amont. La signature de la vente n’est en fait que l’aboutissement de cette démarche.
Comment préparer la cession de son entreprise ?
« Il convient avant toute chose de s’interroger quant aux conséquences de l’opération de cession sur le patrimoine du cédant, conseille Christian Pradon, président du comité de pilotage sur la transmission du groupement France Défi. Il faut déterminer ce qu’il va faire de l’argent de la vente, voire, le cas échéant, quelle sera sa retraite, décider si l’on souhaite par exemple effectuer des donations avant la vente et analyser la pression fiscale à laquelle le cédant sera soumis ». La façon et le moment auquel le cédant vend son entreprise ont un impact sur le plan fiscal. La plus-value réalisée lors de la vente de titres d’une société est en effet soumise à l’impôt sur le revenu et aux prélèvements sociaux.
Mais il existe des dispositifs d’allègement. Le cédant d’une PME qui fait valoir ses droits à la retraite dans les deux ans suivant la vente peut par exemple bénéficier d’une exonération sur la plus-value et combiner ce dispositif avec d’autres allègements. « Lorsque l’on vend avec derrière un projet professionnel, il peut être intéressant de créer une holding », ajoute le spécialiste. En y plaçant les titres de la société à céder, le cédant peut limiter la taxation de la vente pour réinvestir les fonds dans une nouvelle entreprise. La réflexion doit aussi porter sur le régime matrimonial du cédant, celui de la séparation de biens souvent adopté par les chefs d’entreprise pour protéger leurs biens personnels n’étant plus toujours pertinent une fois l’activité cessée.
L’analyse stratégique de l’entreprise
L’entreprise doit ensuite faire l’objet d’une véritable analyse stratégique. Il s’agit de réfléchir à son positionnement, ses atouts et ses contraintes. La composition de sa clientèle, ses fournisseurs, ses performances et résultats, les compétences disponibles en interne, les brevets et les capitaux détenus sont autant d’éléments à étudier. Cette étape, lorsqu’elle est suffisamment anticipée, permet d’effectuer quelques corrections pour rendre l’entreprise plus attractive. Il peut s’agir pour le cédant de mieux déléguer certaines tâches, lorsque sa position trop omniprésente le rend irremplaçable, ou de céder certains biens immobiliers.
L’évaluation de l’entreprise
Complexe, la détermination de la valeur de l’entreprise nécessite généralement le recours à un spécialiste. « On va d’abord chercher des informations sur le secteur d’activité de l’entreprise, puis détailler ses forces et faiblesses. On analyse ensuite les comptes passés, pour voir comment se forment les résultats, quelle est la rentabilité de l’entreprise par rapport à son secteur. Puis on s’intéresse à l’avenir », détaille Jacques Martin, expert-comptable et expert de justice, membre de France Défi. « L’acquéreur achète une entreprise pour son futur, pas pour son passé », explique Christian Pradon.
L’expert chargé de la valorisation va donc déterminer un taux d’actualisation à utiliser pour connaître la valeur de l’entreprise en fonction de ses performances futures escomptées. « En mettant en œuvre différentes méthodes appropriées, on obtient une fourchette de valeur », conclut Jacques Martin.
De plus, il y a des moments plus ou moins opportuns pour vendre. En effet, l’entreprise connaît souvent une phase de croissance et développement (entre 3 et 5 ans), une phase de maturité (entre 5 et 12 ans) et une phase de ralentissement. Il faut donc saisir le moment où l’entreprise est la plus rentable et où l’environnement et le marché sont les plus favorables à la revente.
Recherche du repreneur et mise en vente
La recherche d’un acquéreur dépend du résultat de l’analyse stratégique de l’entreprise et des attentes du cédant. « On choisit par exemple s’il vaut mieux proposer l’entreprise à des concurrents pour des opérations de croissance externe ou à des personnes physiques », illustre Christian Pradon.
Lorsque le potentiel repreneur n’est pas identifié dans son environnement proche, il est possible de se rapprocher de spécialistes de la transmission ou de publier des annonces, par exemple dans les journaux spécialisés. Certaines entreprises comme les entreprises artisanales sont aidées par les CCI notamment avec des sites dédiés de mise en vente (comme Transentreprise).
« Mais il est préférable de passer par un professionnel dont la notoriété est établie, ce qui pourra rassurer les repreneurs et permet au cédant de garder un peu de distance donc de rester en position de force. Dans tous les cas, mieux vaut qu’il n’ait pas à effectuer lui-même le premier tri pour identifier les repreneurs sérieux », avertit le spécialiste. Pour intéresser les candidats, le cédant doit établir un dossier de présentation en dosant les informations transmises. « Dès cette étape, nous faisons signer un accord de confidentialité », précise Christian Pradon.
La négociation et les audits
Le repreneur formalise ensuite sa volonté d’achat dans une lettre d’engagement. Ce document lui permet de cadrer la suite des négociations pendant laquelle seront vérifiées les caractéristiques de l’entreprise par le biais d’audits comptables, fiscaux ou juridiques par exemple. D’où l’importance pour le cédant de lui avoir dès le début transmis des informations cohérentes. Les deux parties discutent ensuite du contenu du protocole de vente, dont la signature officialise la cession. A ce stade, être entouré d’avocats spécialisés peut être nécessaire, notamment pour négocier les clauses par lesquelles le repreneur peut chercher à sécuriser son opération en engageant la responsabilité du cédant sur le passif de l’entreprise.
La transition
Le protocole d’accord précise aussi les conditions dans lesquelles s’effectue le passage de relais à la tête de l’entreprise. Afin de gérer au mieux cette période délicate, il est ainsi d’usage que le cédant assure pendant quelque temps la transition. « En général, elle dure de trois à six mois et lorsque c’est plus, le cédant est rémunéré », constate Christian Pradon. Au-delà des aspects techniques de la vente, il s’agit de réussir la transition opérationnelle.
Les réponses à vos questions sur la vente de son entreprise
Où s’adresser pour vendre son entreprise ?
Pour trouver un repreneur, il est nécessaire de d’abord informer les salariés, et solliciter le réseau de l’entreprise. Ensuite, pour vendre son affaire, il existe des bases de repreneurs et des bourses d’entreprises sur internet à reprendre qui permettent de mettre une annonce. Enfin, il y a des conseillers publics et privés (CCI, BPI…) qui peuvent aider le cédant à s’adresser au bon profil d’acheteur.
Quelles sont les démarches pour vendre son entreprise ?
Les démarches pour la vente de l’entreprises sont :
- L’analyse et l’évaluation de l’entreprise
- L’information de vente et la recherche de repreneurs
- La rédaction du protocole d’accord
- La signature de l’acte de cession
- La gestion de l’après cession
Comment vendre une entreprise individuelle ?
Les démarches et procédures dépendent de l’activité. En effet, la cession peut être du fonds de commerce, d’un fonds artisanal ou d’une clientèle civile. Le cédant doit déclarer la vente et la cessation d’activité auprès des organismes dont dépend son activité et dans le journal d’annonces légales. Il peut s’agir du CFE (centre de formalités des entreprises), du greffe du tribunal de commerce ou d’un autre organisme.
Pourquoi revendre son entreprise ?
Il y a deux types de raisons pour vendre son entreprise :
- Des raisons personnelles : départ à la retraite, mariage, problèmes de santé, obligations familiales…)
- Des raisons professionnelles et stratégiques : vendre pour entreprendre un autre projet ; vendre en raison des difficultés de trésorerie ; valoriser l’entreprise…
